장사의 달인

'로얄비즈' 장옥희 대표

신뢰·전문성 무장… 방문객 10명 중 6명 단골, 인터넷 살피며 유행상품 개발 갖춰놓은 제품만 1만 여종 달해

▲ 부산진시장 내 비즈공예점 '로얄비즈'가 손님들로 북적이고 있다. 이재찬 기자

하루 손님 100여명, 이 중 단골손님만 60여명이고 경상도 일대에 단골 거래처가 500여 곳에 달하는 가게가 있다. 매출은 웬만한 중소기업 실적이 부럽지 않다. 상품 단가가 1만~수만 원에 불과한 액세서리를 취급하는 33㎡(10여 평) 규모의 비즈공예점이 올린 실적이다.

비즈공예는 크리스털 등 원석, 구슬, 은과 같은 작은 재료로 귀걸이 등 액세서리를 만드는 것을 뜻한다.

부산 동구 부산진시장 내 비즈공예점 '로얄비즈'(대표 장옥희·49). 지난 2일 오후 본보 기자가 방문했을 때도 가게에는 손님들이 북적거려 취재를 할 수 없을 지경이었다.

장 대표는 지난 1981년부터 20년 동안 부산진시장에서 줄곧 남성 기성복 정장을 제작해 판매해 왔다. 그러나 IMF 외환위기 때 3억 원의 손실을 입고 다른 창업 아이템을 찾기 시작했다. 때마침 자신의 옷가게 주변에 하나둘씩 생기는 비즈공예점에 젊은 여성들이 많이 몰리는 것을 보고 관심을 가지기 시작했다.

먼저 발품을 팔며 비즈공예 업주들을 찾아다니며 정보를 모은 결과, 시장을 지배하는 대형 혹은 고급 브랜드가 없어 실력만 있으면 시장에서 충분히 경쟁이 가능하다는 판단을 내렸다. 특히 크리스털 등 원석과 낚싯줄 등 다양한 재료를 이용해 수백~수천가지 디자인의 제품을 직접 제작하거나 판매할 수 있어 유행에 민감한 젊은 소비자들을 사로잡는다면 시장도 무궁무진할 것으로 예측됐다.

재창업 아이템 선정에 성공했으나 비즈공예 분야에 막상 발을 들여놓으니 생각처럼 쉬운 게 아니었다고 한다. 장 대표는 이 같은 어려움을 전문성, 손님에 대한 신뢰와 친근감, 다양성 등 특유의 성실성과 장사 철학으로 승부해 현재의 결실을 이뤄냈다.

우선 비즈공예품의 종류가 너무 많다는 게 장 대표의 발목을 잡았다. 장 대표는 다양한 비즈공예 디자인을 섭렵하기 위해 창업 이후 2년 동안 매일 자정 이후에 퇴근했다. 인터넷, 책을 보며 일일이 상품 종류와 가격과 디자인을 무조건 외우고 직접 제작하며 공부했다. 이런 노력으로 장 대표는 이 분야에서 자타가 공인하는 최고의 전문성을 가지게 됐다.

'한번 찾아온 손님은 반드시 기억하라'는 장 대표의 장사 철학도 성공에 큰 역할을 했다. 장 대표는 다시 찾아온 손님에게 '아 다시 오셨네요. 반가워요.', '헤어스타일이 바뀌었네요. 보기 좋아요'라며 친근하게 대하다보니 손님들은 즐거워하며 단골이 된다고 한다. 이를 위해 손님의 취향, 구매 특성, 외모 등을 영수증에 꼼꼼히 챙겨두고 수시로 확인한다.

'구색이 곧 판매'라는 원칙도 가지고 있다. 그만큼 많은 종류의 상품을 갖추면 손님들의 선택의 폭이 넓어져 자연스럽게 손님이 증가한다고 한다. 20년 넘게 장사를 한 노하우를 적극 활용한 셈이다. 장 대표는 "지금도 가게에 약 1만종, 3억원 상당의 구색이 갖춰져 있다"며 "비즈공예 분야는 전문성을 먼저 확보한 후 투자를 조금씩 늘려가야 한다."고 조언했다 http://www.busanilbo.com/news2000/html/2008/0904/020020080904.1014092022.html 김 형 기자 moon@busanilbo.com 입력시간: 2008. 09.04. 09:20

'로얄비즈' 마케팅 비법

열린 시장의 아이템 선정하라

로얄비즈 장옥희 대표가 재창업 아이템으로 선정한 비즈공예 분야에는 시장을 지배하고 있는 거대 유명 브랜드가 없다. 시장에서나 백화점에서 판매되는 비즈공예 제품 대다수가 비슷하다.

누구나 노력 여하에 따라 영업망을 확보하고 소비자를 끌 수 있는 디자인의 제품을 제작할 수 있다. 백화점에도 비교적 손쉽게 진출할 수 있다. 비즈공예 분야의 시장은 누구에게나 열려있는 셈이다.

 

'~달인'이 되도록 노력하라

비즈공예에 문외한인 장 대표는 창업 이후 이 분야 전문가가 되기 위해 매일 자정 넘어 퇴근했다. 비즈공예 관련 책, 인터넷 사이트 등을 섭렵하고 한 달 수차례씩 서울의 비즈공예 전문 가게들을 직접 둘러보며 상품의 종류, 디자인, 가격, 유행 상품 등을 일일이 파악했다. 전문가가 되기 위해 필사의 노력을 했다.

비즈공예의 경우 상품의 종류가 수만 종에 달하고 각 상품을 어떻게 조합하느냐에 따라 상품이 달라지는 특성이 있다. 결국 손님에게 꼭 맞는 상품을 권유하고 판매하기 위해서는 전문성이 반드시 있어야 한다.

손님들, 기억하고 또 기억하라

20년 넘게 장사를 해온 장 대표의 철학이다. 장 대표는 한 번 방문했던 손님들의 생김새와 이름 심지어 당시 구입했던 상품까지 기억한다.

하지만 기억에는 한계가 있다. 손님들의 특징을 DB화하는 것도 도움이 된다. 그래서 손님들이 다시 찾아오면 장 대표는 바뀐 헤어스타일까지 세세하게 신경을 쓸 수 있다. 손님들은 자연스럽게 친근하게 대하면 몰려들게 된다.

다양한 상품을 갖춰라

로얄비즈에는 단가가 1만~수만 원대에 이르는 액세서리 수만 종 시가 3억 원 상당의 상품을 갖추고 있다. 장 대표조차 자신의 가게에 어떤 상품이 있는지 일일이 알지 못할 만큼 다양한 종류의 상품이 있다. '구색이 곧 판매'라는 장 대표의 독특한 장사 철학에서 비롯됐다. 다양한 상품을 갖추면 그만큼 손님들이 선택할 수 있는 폭이 넓어진다. 다양한 상품을 갖춘 가게로 손님이 몰리는 건 당연하다. 마케팅 분석팀=부산경제진흥원 유점석 선임센터장·서근하 연구원 http://www.busanilbo.com/news2000/html/2008/0904/020020080904.1014092057.html 입력시간: 2008. 09.04. 09:20